Archive for E-Business
avril 25, 2008 at 4:21 · Filed under Club & Relation Client, E-Business
Les lames de rasoirs, c’est un peu comme les brosses à dents … on ne pense pas forcement à les remplacer. C’est sans doute en partant de ce constat que les équipes marketing de Wilkinson ont conçu ce site e-commerce. Le principe ? Le client Wilkinson s’abonne pour un an et reçois tous les 3 mois des nouvelles lames de rasoir.
Faites votre choix parmi la gamme de produits de rasage. Le rasoir vous est offert, les lames vous seront livrées tous les 4 mois, soit 3 envois dans l’année. Un des intérêts de l’opération réside dans le fait que Wilksinson propose sur son site des lames « introuvables » (Les lames Protector, FxDiamond … ne plus distribuées en grande surface). Pratique donc si vous avez un vieux rasoir et que vous ne souhaitez pas en changer.
J’ai l’impression que ce type d’offres d’abonnement a tendance à se développé. Perso, j’aime bien le concept. Dans le meme style il y a l’abonnement de vin, l’abonnement au panier bio ou l’abonnement de chaussettes noires …
C’est de la paresse ? et alors …
décembre 13, 2007 at 16:49 · Filed under Technologies, Club & Relation Client, E-Business
Les agrégateurs de flux tels que Netvibes, iGoogle, Live et les fonctions du nouveau système d’exploitation Vista de Microsoft devraient permettre aux flux RSS de devenir rapidement un outil standard pour le grand public. Cet outil assez simple à intégrer peut aider les e-marchands à augmenter leurs ventes et personnaliser leur relation client. Retour sur cet outil et sur 4 bonnes raisons de l’intégrer à une boutique en ligne.
1. Les flux RSS améliorent le référencement des pages
Pour rappel, le flux RSS est un fichier XML qui se met à jour en temps réel. Cela peut par exemple être un flux qui va chercher les derniers produits ajoutés au catalogue, ou les dernières promotions proposées. C’est format qui est très bien lu par les moteurs de recherche à condition qu’on respecte les quelques normes de publication. Le flux RSS doit se composer de quelques balises élémentaires : “title”, “link et “description”. Voici ici un article qui vous expliquera comment créer un flux : http://www.commentcamarche.net/www/rss.php3
Une fois votre flux créé, et pour qu’il améliore le référencement de votre site, il faudra l’enregistrer dans les principaux annuaires (les robots se chargeront ensuite le crawler). Les principaux annuaires spécialisés dans les flux RSS sont Lamoooche, Syndic8 et Newsisfree. Si vous souhaitez pouvoir obtenir des statistiques sur votre Flux RSS, vous pouvez utiliser Feedburner. Egalement, il est possible de soumettre le flux directement auprès des agrégateurs cités en début d’article.
Une fois ajouté à ces annuaires, me flux RSS va vous permettre d’améliorer votre Page Rank, et ainsi améliorer le référencement naturel de vos pages car cela sera considéré comme un nouveau lien valorisant la popularité du site car l’un des buts des flux RSS est la syndication du contenu sur d’autres site (et donc des liens supplémentaires).
Néanmoins, pour que le flux améliore le page rank, il doit etre en Html, et pas uniquement en XML. Pour aller plus loin dans le référencement dans les moteurs Yahoo Search Marketing et Voila proposent une offre payante permettant au site e-commerce de proposer l’ensemble de son catalogue en flux XML auprès des moteurs de recherche, ce qui permet ensuite d’afficher dans la page de résultat de recherche des liens ciblés vers la référence précise.
2. Les flux RSS permettent de diffuser rapidement des offres spéciales
Dans la mesure où le flux RSS se met à jour automatiquement, il est synonyme de réactivité et d’instantanéité. Imaginez que vous avez des clients qui s’inscrivent à votre flux « Bonnes Affaires », et que vous avez 100 références à destocker dans la journée : il vous suffira d’ajouter cette référence au flux « Bonnes Affaires » pour que tous les abonnés reçoivent la notification et un lien direct vers l’offre. Cela nécessite d’avoir des abonnés à votre flux (on verra cela plus loin), mais vous permet ensuite de développer des offres évènementielles de façon très rapide.
Je fais le pari que rapidement, les internautes vont délaisser les e-mails promotionnels type newsletter e-commerce pour s’abonner à des flux RSS qu’ils afficheront quand ils le veulent (ah … le bon vieux concept de Permission Marketing) et préparer dès aujourd’hui l’affichage de vos offres sur cet outil devrait vous permettre d’être en phase avec les attentes de vos clients. Surtout, la plupart des logiciels et site de messagerie en ligne proposent des fonctionnalités de lecteur RSS. Par rapport à l’e-mail, le flux RSS est moins complexe à intégrer, n’a pas de cout associé en création et en routage. Je vous l’accord, pour l’instant l’utilisation reste confidentielle donc vous ne pouvez pas remplacer les newsletters par les flux RSS.
3. Les flux RSS pour proposer affiner la relation client
Les newsletters des sites marchand sont généralement sur un format standard et envoyées de façon générique à tous les clientes (avec évidement quelques paramètres de personnalisation) mais avec les flux RSS vous pouvez créer une offre d’information sur mesure pour vos clients. Vous remarquez qu’une partie de votre clientèle n’achète que les nouveautés DVD en import ? Proposer leur un flux avec les nouveaux arrivages sur cette catégorie. Idem, vous proposez des ventes privées sur beaucoup de secteurs (luxe, mode, vaisselle…) proposer à vos clients de créer des flux sur les produits qui les intéressent. Vous augmenterez en pertinence.
Comment faire adhérer vos clients à vos flux ? Tout d’abord passer par du datamining pour identifier les catégories susceptibles de faire l’objet d’une catégorisation en flux RSS. Trouvez les clients qui sont intéressées par ces offres et proposez-leur (via une notification mail ou un alerte lors du processus d’achat ?) de recevoir en temps réel les nouveautés sur cette catégorie. Ajoutez y un « mode d’emploi » pour expliquer comment utiliser les flux RSS et le tour est joué. Personnellement, j’utilise les sites de réservation de voyages pour mes week end. Uniquement là-dessus. Le site qui me proposera un flux RSS avec uniquement les offres de week end en Europe me satisfera à coup sur …
Sur son nouveau site (bravo FullSix), la Fnac propose des flux RSS par catégorie de produit et une aide à destination de ses visiteurs (Cliquez ici) Bien joué la Fnac !
4. Les flux RSS comme nouvel outil publicitaire
Le nerf de la guerre pour un site e-commerce c’est l’acquisition de trafic, et généralement l’affiliation. Et votre flux RSS peut intéresser vos affiliés qui l’utiliseront comme nouvel outil publicitaire. Le flux RSS à l’avantage d’avoir un format très informatif et n’est pas perçu comme de la publicité. D’autre part, vu qu’il est en format non graphique, il s’adapte automatiquement au format qu’on lui offre. Vous pouvez par exemple proposer aux affiliés d’afficher les bonnes affaires, ou les best sellers. Et comme il est possible de tager un flux, votre affilié sera commissionné comme sur une bannière classique.
Nous le disions tout à l’heure, les flux se mettent à jour automatiquement. C’est là le grand avantage de cet outil dans une offre d’affiliation car généralement, c’est l’affilié qui doit mettre à jour manuellement les bannières publicitaire. Là, c’est vous qui choisissez ce que vous allez afficher sur vos sites affilié.
eBay propose par exemple cette offre à ces affiliés en leur permettant de créer un flux qui affichera les dernières offres sur des requètes prédéfinies. http://affiliation.ebay.fr/programme-affilies/generateur-de-flux-rss.html.
Ce qui faut en retenir : Ajouter un flux RSS permet à votre site de :
- Améliorer son référencement naturel en créant des nouveaux liens vers ses produits
- D’augmenter votre réactivité et de palier à la désaffection pour les newsletters
- De proposer des informations très ciblées en fonction des attentes de vos clients
- D’augmenter votre offre à destination de vos affiliés.
décembre 12, 2007 at 12:00 · Filed under Book & Théorie, E-Business
Au-delà des caractéristiques propres au e-business, et de son potentiel commercial en tant que tel, il représente un nouvel enjeu marketing pour les marques. Les marques disposent d’acquis qui leur permettent de devenir des acteurs incontournables du e-commerce. La force d’une marque, c’est d’abord sa notoriété et par la même occasion la confiance qu’elle suscite à l’égard des clients. Dans la vente en ligne, la confiance à l’égard de l’enseigne est très importante. Qui douterait de la capacité de Samsung par exemple à faire du e-commerce ? La marque est globale, puissante et l’internaute qui serait sur le site de Samsung serait en confiance pour acheter. Dans cet article, je vais vous expliquer pourquoi je suis convaincu que les marques doivent utiliser le e-commerce pour vendre en direct au client, sans passer par les intermédiaires traditionnels.
Il y a selon moi 3 raisons de vendre directement au consommateur. Tout d’abord, c’est un moyen de mieux satisfaire les attentes de ses clients, ensuite, cela représente un moyen d’augmenter ses revenus grace à des marges plus importantes et enfin, le e-business est un moyen de créer de fortes synergies avec les programmes relationnels CRM. Il existe néanmoins un limite, qui est le conflit qui peut exister entre l’enseigne propriétaire à la marque (site e-business) et les distributeurs qui distribuent la marque.
1. La rencontre des besoins des clients et la création de nouveaux produits exclusifs
Les intermédiaires font des arbitrages : ils choisissent les marques qu’ils vont commercialiser, les produits qu’ils vont choisir et les références qu’ils vont mettre en avant. Les choix des intermédiaires (les enseignes qui distribuent vos produits) ne sont pas forcement compatibles avec vos priorités. Une de vos référence est moins rentable que celle de votre concurrent, il y a fort à parier que l’enseigne fasse le choix de mettre en avant la référence la plus rentable. La conséquence : un consommateur va substituer à votre produit celui d’une marque concurrente.
D’autre part, des consommateurs préfèrent acheter directement à la marque. Cela leur donne l’impression qu’ils achètent un produit authentique, nouveau, voire qu’ils sont les premiers à l’acheter. Le client qui souhaite acheter un produit qu’il utilise régulièrement trouvera cela plus pratique d’aller l’acheter directement à l’enseigne, car il sait qu’il le trouvera. C’est ce qui fait par exemple que les marques de cosmétique ont un bel avenir sur la vente en ligne et qu’Apple réussit à merveille dans sa politique e-business. Il existe des domaines sur lequel il n’est pourtant pas simple de rencontrer les besoins de ses clients, comme la parfumerie car en l’espèce, pas sur qu’un premier achat se fasse sur la toile, car dans le parfum la dimension sensorielle est fondamentale, mais pour un second achat, les marques ont une légitimité forte pour vendre en direct.
D’autre part, comme on le verra ensuite, la vente directe permet de proposer des produits uniques : des produits personnalisés ou customisés. La centralisation du canal de vente permet de créer de nouvelles solutions industrielles que les marques comme Nike, Dell ou Diesel ne manquent pas d’exploiter en créant des produits qui ne sont vendus qu’en lignes (produits customisés).
2. De nouvelles sources de revenus
En limitant les intermédiaires, la marque limite le partage de la valeur ajoutée. Certes, de nouveaux frais sont liés à ce canal de distribution, mais ils sont normalement inférieurs aux couts de distribution classique. Au delà de la marge produit qui est plus importante dans la vente directe, le e-commerce permet de vendre des produits et services complémentaires qui vont venir améliorer la profitabilité de la transaction. Votre client vous achète un appareil électronique ? Vendez-lui également une assurance, ou des accessoires, voire des solutions de crédit. Dans l’automobile par exemple, le produit le plus rentable dans la transaction est la vente d’une solution de leasing. La marge opérationnelle peut atteindre 20% et près de 10% sur l’assurance quand elle n’est que de 3 à 5% sur la vente de l’automobile. On comprendra donc pourquoi l’industrie automobile devient aujourd’hui une industrie de services … De façon plus générale, la marge qui revient généralement au distributeur revient désormais à la marque. Dans les industries du luxe où les marges sont importantes, le e-business prend une dimension stratégique importante. La question est alors de voir si d’une part les frais fixe liés à cette structure sont contrebalancées par les nouvelles marges et si ce nouvel outil génère des ventes additionnelles où s’il cannibalise les réseaux existants.
3. Les synergies entre la vente et la relation client
Cette nouvelle répartition de la marge vous permet de proposer des services exclusifs et différenciant sur internet. Au-delà du classique « frais de port offert », les marques peuvent investir dans le service et la personnalisation de la relation. Généralement, les enseignes onlines investissement dans le CRM, et nourrissent un cercle vertueux où le client est plus rentable, et plus fidèle car il est inscrit dans une programme de fidélisation (via des miles, des mails personnalisés …).
Le contraire peut se produire aussi : une marque qui dispose d’un fort savoir faire CRM va aller vers le e-commerce pour améliorer la rentabilité de ses adhérents. C’est par exemple le cas des parfums Thierry Mugler qui depuis plus de 15 ans convertissent leurs clients en membres d’un programme relationnel et propose désormais des ventes directes au consommateur.
4. Les conflits entre canaux de distribution
Il existe néanmoins des limites au modèle : à partir du moment où une marque fait le choix de vendre ses produits dans des réseaux de distribution traditionnel (grande surface, enseignes spécialisées), elle perd une partie de sa liberté à l’égard du consommateur car si une marque propose sur son site de e-commerce des prix ou des produits différents de ceux dans la distribution traditionnelle, elle se met en porte à faux avec les enseignes. Imaginez Sony vendre son lecteur MP3 beaucoup moins cher sur son site internet que dans les boutiques Fnac ; la conséquence serait directe : l’enseigne déciderait de déréférencer le produit, et cela se traduira par une baisse immédiate des ventes et une baisse du chiffre d’affaire de Sony. Lorsqu’elles veulent vendre en direct au consommateur, les marques doivent donc changer de canal de distribution (ne vendre qu’en direct) ou ne pas mettre leurs distributeurs dans une situation où ils ne sont plus compétitifs.
En conclusion, les marques peuvent utiliser le e-commerce pour évitant les intermédiaires et créer de nouveaux services grâce au nouveau découpage de la marge. D’un point de vue plus stratégique, la marque peut être compétitive en termes de prix, et en vendant en direct au consommateur elle peut créer un contact direct avec le client qui se traduit dans une politique CRM puissante qui permet de réduire les investissements en media traditionnel. Pour éviter que cela ne crée un conflit avec les autres réseaux, les marques doivent soit créer des gammes spécifiques, soit offrir des services exclusifs ou bien, elles doivent adopter la même politique de prix que leurs partenaires.
Les groupes peuvent également utiliser le e-business pour segmenter leur offre en fonction des canaux de distribution. Le groupe l’Oréal utilise par exemple exclusivement la vente à distance pour les marques du Club des Créateurs de Beauté. Ainsi, elle fixe librement les prix de ses produits sans entrer en conflit avec des enseignes. C’est également ce que fait Yves Rocher. Quant à Apple qui vend en ligne et chez des distributeurs partenaires, il propose ses produits au même prix enligne, mais propose des références exclusives et des services uniquement en ligne comme la gravure du iPod.
septembre 20, 2007 at 10:50 · Filed under E-Business
Ce sont décidément les marques de luxe qui donnent aujourd’hui le ton de l’internet. Ces derniers jours, 2 opérations ont vraiment marqué mon esprit : la campagne de Chanel avec quelques blogeurs influents du monde entier, et le lancement du nouveau site e-commerce de Boucheron. Je vais m’attarder sur cette deuxième opération, car pour le dispositif Chanel les témoignages des blogeurs invités en disent long …
Boucheron est une filiale du groupe PPR et se positionne comme un des plus grands spécialistes de la joaillerie et de l’horlogerie haut de gamme. La maison qui a été la première à s’installer place Vendôme fait aujourd’hui office de pionnier en lançant ce site e-commerce qui permet de personnaliser certains bijoux à l’image du fameux caméléon sur lequel on peut placer et choisir son assortiment de pierre. Un diamant ici, un rubis là … un délice pour la modique somme de 24 500€.
Les marques de luxe sont encore frileuses quand il s’agit de vendre en ligne. L’image du web est souvent perçu comme incompatible avec l’idée d’un canal de distribution de luxe. Le président du joaillier, Jean-Christophe Bédos défend au contraire l’intérêt pour Boucheron de commercer en ligne : “Vendre sur Internet est tabou pour de nombreuses marques de luxe, mais pas pour Boucheron. Nous avons décidé de nous mettre à la place de notre clientèle, plutôt que de rester dans la posture des acteurs de ce marché, un peu méprisante vis-à-vis du e-commerce”, explique-t-il. “La seule chose qui puisse dévaloriser une marque sur Internet, c’est la baisse de la qualité de ses produits ou de ses services. Ce ne sera pas le cas chez nous.” (Via le Journal du Net)
Le site annonce 1 500 références mais la navigation est vraiment complexe et il faut parfois chercher longtemps avant de voir quels sont les produits commercialisés. C’est en effet ici le maillon faible du site qui contrairement à des références telles que le site Vuitton, n’a pas su créer une véritable synergie entre les pages de présentation et le catalogue e-commerce. A titre d’exemple, on découvre en page d’accueil une montre avec la possibilité de l’acheter, mais lorsqu’on retrouve la meme montre sur le catalogue, le bouton « ajouter au panier » a disparu …
Le site est en ligne depuis le 17 septembre et devrait aider la marque à se renforcer sur internet. D’autre part, la marque a su retranscrire les services du luxe sur son site avec par exemple un service de conseillers joignables par téléphone, des services sur mesure et une livraison réalisée par un livreur de la maison.
Site Boucheron : http://www.boucheron.com/
septembre 13, 2007 at 8:41 · Filed under E-Business
D’après une étude qui a été menée en mai 2007 auprès de 3.027 internautes français du MegaPanel de Médiamétrie//NetRatings Internet est pour 83% des personnes interrogées de pouvoir comparer le prix des achats sur différents sites marchands et pour 73% d’avoir un magasin ouvert 24h/24.
La confiance en l’achat sur Internet est grandissante (on note de fortes progressions depuis 2006) et développe de nouvelles pratiques. Même, 24% n’hésitent plus à acheter sur des sites marchands étrangers et 64% des répondants ont déjà acheté ou vendu des produits neufs ou d’occasion sur des plateformes mettant en relation des particuliers telles qu’eBay.
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